当前位置:首页 > 范文 >

金牌导购员培训心得_心得体会

2023-05-06范文阅读 0

导购员销售技巧导购员如何了解并分析顾客购买动机

1、如何了解顾客的购买动机可以把顾客的购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机,它们是由于人们认识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。

1)感情动机是由于人的情绪(喜、怒、哀、乐等)和情感(道德、情操、群体、观念等)引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同,所以,感情动机又可以分为情绪动机和情感动机两种。情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发出的购买动机。影响产生情绪动荡的外部因素有很多,如广告、展销、表演、促销、降价等。情感动机大多因为对商品精美的款式、艳丽的色彩、讲究的货品陈列产生发应而激发购买动机,其表现为对商品价格不求便宜,而要求适中或偏高。

2)理智动机是对所购对象经过认真考虑,在理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识、经过一定比较和选择产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程,一般要经过喜好——xxx——评价——选择这样几个阶段,从喜好到xxx是属于感情认识阶段,从评价到选择是属于理性认识的阶段。同时,在理智动机驱使下的购买,比较注重商品的质量,讲求实用、可靠、价格合理或便宜、设计科学合理等。

3)惠顾动机是指顾客由于某些企业推销商品产生信任和偏好,进而产生的购买动机。这种动机,也叫信任动机。在这种动机支配下,顾客重复地、习惯地向某一推销商或专卖店购买。顾客之所以产生这样的动机,是基于导购员礼貌周到、信誉良好、提供信用及优质服务。因每一推销商和专卖店的声誉或特色均可以给予顾客一种不同的.印象,其广告宣传等推销手段的应用,主要就在于使顾客对之产生良好的印象。

2、如何分析顾客的购买动机一般说来,动机是行为的起因,具体地分析,顾客购买动机对其购买行为具有以下作用:

1)始发作用这是引发顾客购买行为的初始动机,这种动机引导顾客购买哪一种产品,如家具、电器等。动机的基本作用,就是起这种激起作用。

2)选择作用这是动机的调节功能所起的作用。因为顾客的动机是多种多样的,这些动机的目标可能是一致的,也可能是矛盾的,动机的选择作用,可以引导购买哪种品牌的产品,当顾客的最强烈的动机实现后,初级动机就会自动调节出下一级动机。例如要买冰箱,首先想到海尔。

3)维持作用人的行为是有连续性的,动机的实现也往往要有一定的。

本站文章均来自互联网,仅供学习参考,如有侵犯您的版权,请邮箱联系我们删除!

猜你喜欢

  • 赤壁赋特殊句式

    《赤壁赋》特殊句式:倒装句、状语后置、定语后置、宾语前置、省略句、判断句、被动句等。例如,是造物者之无尽藏也,这是判断句。文中特殊句式具体有:1、渺渺兮予怀。(主谓倒装句)2、游于赤壁之下。(状语后置)3、凌万顷之

    0文化2023-02-08
  • 劳务施工安全协议书(集锦8篇)

    劳务施工安全协议书(1)甲方:____________ 乙方:____________一、基本内容为全面履行甲乙双方签订的建设工程施工合同内容,进一步明确在施工过程中甲乙双方的安全责任,保护施工人员的安全和健康,防止

    0合同2023-04-24
  • 数列特征方程怎么求出来的

    数列特征方程用F(1)=F(2)=1求出,特征方程是为研究相应的数学对象而引入的一些等式,它因数学对象不同而不同,包括数列特征方程、矩阵特征方程、微分方程特征方程、积分方程特征方程等等。 数列(sequence of number),是以正整

    0文化2023-02-07
  • 2020年高考真题文科数学 (全国III卷)附答案

    1、B2、D3、C4、C5、B6、A7、B8、B9、C10、A11、C12、D13、13.714、√315、116、2π17、18、第(1)小题正确答案及相关解析第(2)小题正确答案及相关解析第(3)小题正确答案及相关解析19、第(1)

    1考试2023-04-25
  • 足球为什么可以手发球 足球的手发球的动作要领

      足球里用手发球有两种情况,一种是守门员在没有死球的情况下在禁区里可以用手发球,还有就是界外球必须双手举过头顶发球,这是足球运动长期发展演化来的。  足球的手发球的动作要领  界外球的发球:  1、原地掷界

    1生活2023-03-05
  • 2022年双城记读书笔记范文

    为了你,为了你所亲爱的任何人,我愿意做任何事情。倘若我的生命中有值得牺牲的可能和机会,我甘愿为你和你所爱的人们而牺牲。——西德尼·卡尔顿就这样被感动了。它是一部波澜壮阔的历史,它是一个

    0考试2023-04-25
  • 特斯拉model3真实续航多少公里

    特斯拉model3是很常见的车型,性价比很高,很多人都喜欢买特斯拉model3这款车型。一般特斯拉model3真实续航是分国产和进口的,这样的续航是不同的,具体可以看看不懂就问带来的介绍吧!特斯拉model3真实续航多少公里特斯拉Mode

    0生活2023-03-19
  • 双方自愿离婚协议书模板(精品20篇)

    双方自愿离婚协议书模板(1)协议人:_______________,身份证编号:_____________________________________协议人:_______________,身份证编号:_____________________________________协议人___________

    0合同2023-04-20
  • 电磁炉一直响是什么原因

    电磁炉可以用来加热、烹饪食物,不需要燃气,只要通电就可以使用,很适合在外租房子的人平时做饭使用。我们在用电磁炉的时候要注意,不是有的锅具都可以放在上面使用,而且要注意放在通风的地方使用,不然电磁炉就会因为过热而发

    2居家2023-03-11
  • 概念股是什么意思通俗

    概念股通俗来说是什么意思?相信很多人都有这个疑问,和小编一起来了解一下吧。概念股,指具有某种特别内涵的股票,一般是与业绩股相较而言。通俗来讲,比起业绩股需要以良好业绩作为支撑,概念股是依靠某一种题

    1金融2023-04-26